Илья Синельников

Подкаст о переговорах

Mon, 22 Aug 2022 19:39:02 +0000

В 2020 году в «Подлодке» вышел ТРЁХЧАСОВОЙ 😱 подкаст о переговорах.

Мне кажется я рассказал там почти всю теорию с примерами и проиграл несколько кейсов с ведущими.

Думаю, будет интересно и полезно тем, кто давно читал Кемпа и советы (или не читал вообще) и хочет быстро улучшить эффективность общения.

Слушать на Саундклауде

Подкаст «Как попросить скидку на что угодно»

Tue, 07 Apr 2020 18:07:53 +0000

Рассказываю в подкасте Лайфхакера «Потрачено» как просить скидку без мучений для себя и продавца.

Конечно же рассказываю и об основных принципах переговоров.

Ютуб:

Яндекс:

Слушайте Как просить скидки? на Яндекс.Музыке

Симплкаст:

1:12 — Паша и Илья вспоминают о самых крупных скидках, которые им удалось получить в жизни, а также обсуждают, как правильно сформировать цену товара, изначально заложив вилку для торга.

8:08 — Илья объясняет, что такое «чувство нужды» и как оно заставляет нас соглашаться на невыгодные сделки.

15:22 — Илья утверждает, что любая причина для скидки — даже самая дурацкая — это лучше, чем её полное отсутствие.

19:12 — Паша делится лайфхаком, как сэкономить при покупке телефона. Илья рекомендует задавать продавцу открытые вопросы.

23:42 — вредные советы: чего нельзя делать, когда пытаешься заполучить скидку? Илья рекомендует всегда оставлять продавцу право на «нет», а также помнить, что для многих людей торг — это стрессовая ситуация.

30:43 — невероятная история про картридж для принтера за 250 рублей и угрызения совести, которыми мучился Паша.

32:40 — Паша и Илья пытаются найти сферу, в которой не стоит просить скидку. Приходят к выводу, что её просто не существует.

36:04 — Илья советует относиться к торгу как к игре или эксперименту. Ведь торгуются, по словам гостя выпуска, даже Илон Маск и Билл Гейтс.

К слову

Забавно (и объяснимо), что из всей системы переговоров, которую я преподаю, людям больше всего запоминается история про скидки.

Так совпало, что на этой неделе участники моего дистанционного курса по переговорам делают задание «Попросить скидку на что угодно». Некоторые участники окупают курс одним этим заданием до конца курса.

Я тоже очень люблю это задание, потому что торговля — это полноценные переговоры со всеми основными принципами:

нет нужде
мир клиента
право на нет
не в порядке
травление лески
не рассыпать бобы
открытые вопросы
лицо, принимающее решение.

При этом в таких переговорах ясная цель, они короткие и безрисковые.

Ещё почитать о скидках:
Пять правил торговли — статья в ТЖ (ого, там уже больше 600 000 просмотров)

Пять историй о скидках — тоже в ТЖ

Как не дать скидку — подборка советов

Отчёт с Хакатона по Блокчейну в Бостоне

Mon, 26 Feb 2018 00:00:54 +0000

Сходил в Бостоне на презентации команд, которые за два дня готовили проекты под общей темой блокчейна.

Сделал короткий отчёт по горячим следам. Студентам Школы бюро будет особенно полезно и интересно — посмотреть и сравнить, как делают другие.

Формат: 5 минут питч, 5 минут вопросы от судей.

Health Hack

SaaS для крупных страховых компаний в Массачусетсе.

Помогаем упростить счета так, чтобы клиент видел заранее, сколько ему придётся заплатить.

«Страховые компании будут платить нам комиссию, чтобы помочь своим клиентам и самим себе сэкономить. Уменьшится административный персонал». Блокчейн в бекенде вместе с базой данной.

Мой комментарий: наверное полезная хрень, но неясно, насколько это всё нужно крупным игрокам.

FoodFilter

Хочу чувстовать себя безопасно в ресторане, чтобы если у меня аллергия, не помер от орешков. В США 50 миллионов аллергиков. Конечно, можно поискать в онлайне глютен-фри ресторан, но вдруг интернет или официант не сечёт?

Приложение позволяет кастомизировать меню, основываюсь на твоей аллергии. Выбираешь аллергию, ресторан, ингридиенты в меню.

Как будут редактировать данные? Community-driven product — комьюнити будет само пополнять меню (с чего бы?).

Блокчейн — в будущем. Будем убеждаться, что ингридиенты ок, верифицированной цепочкой поставщиков.

Бизнес-модель — как йелп. Само приложение будет подталкивать рестораны, чтобы проверяли инфу и пополняли меню. В начале никто ни за что не платит.

—А что с лайабилити?
Хуй знает.

** —Уже кучу платформ так делают, почему они вас не поимеют?
— Ну мы особенные (чем, бля?)

Моя оценка: неработоспособная непродуманная хрень.

BlockPaw

Trusted Pet Health

Если у тебя животное, то с ним много проблем: ветеринары, прививки, карты, всякая фигня. Мы платформа, где все верифицировано, валидация животного.

Блокчейн — подтвердить пользователей в системе + секьюрные документы.

Владелец животного будет платить. Наша хуйня экономит время, если нужно сделать сертификат собачке.

Начнем с приютов, введем в систему щенков и будем за ними следить.

Моя оценка: я не в теме, поэтому не врубился, что предлагают, и кому нужно, но по репликам из зала, полезная херня.

Sprints

A private, Fast and Low Cost Bitcoin

Взять лучшее из протоколов:

Главное отличие —должно быть приватным. Начнем с миллениалов.

Транзакция быстрая и дешевая. Майнинга не надо.

DAG-архитектура — охуенная, но нет прайваси.

— В чем разница между анонимностью и приватностью?
А мы пока и не поняли (гы-гы)

— Многие это делают, почему у вас получится, вы же изобрели потенциальную бомбу?
Вау! Мы не в курсе, мы два дня потратили, хули вы хотите, никакого прототипа даже не сделали.

Моя оценка: идея интересная, но ребята сами не в теме и, похоже, пытаются изобрести велосипед.

Pink Elephant

p2p при продаже софта

Покупатели не верят продавцам. Но доверяют рекомендациям от знакомых. Но кастомеры не хотят оставлять отзывы, а мы им дадим награды.

Как-то вовлечем токены и как-то верифицируем ревьюеров (тут китаец выступал, я ни хрена не понял, что он пытался сказать).

— Как вы верифицируете пользователей?
Комьюнити голосует за понравившиеся отзывы и авторы получают токены. Токены ценнее, чем доллары (ага, ну конечно!). Если не взлетит, мы сами выкупим все токены (чё, бля?)

Мы работаем по модели Стима (который магазин игр). Они тоже верифицирует пользователей. Есть целая методология, как мотивировать пользователей делиться знаниями, чувствовать себя экспертами. Наша иновация, что в уже работающую методологию мы вводим токены.

Моя оценка: какая-то непонятная хрень, неясно, почему взлетит, непонятно, кому всрались токены системы и что с ними делать.

Loot’s

Представьте, что вы можете зарабатывать, просто серфя интернет.

Амазон, Гугл, ФБ зарабатывают на нас! Они используют наши данные и контент, и зарабатывают.

Мы сами должны зарабатывать на себе — напрямую передавая данные рекламодателям. Рекламодатель будет покупать у тебя данные о тебе без посредников. И ты сам будешь решать, что передавать.

Для рекламщиков — это ценные данные.

Платформа будет брать 5%. Остальное будет поделено поровну между сторонами.

Мы вдохновились Brave, где пользователь выбирает, хочет он видеть рекламу, и хочет ли платить. Но наша модель отличается.

Пока нам не нужен блокчейн, но когда-то будет нужен.

— Лут — это брокер или кто?
Типа того. Но рекламодатель не будет вечно владеть данными пользователя.

— Ваш конкурент — Гугл, как вы с ним будете бороться?
Ну мы не то чтобы, хотим их бизнес разрушить. Но вообще, money talks.

Моя оценка: потенциално охуенная идея, но совсем недокрученная.

MirrorMirror

Многие инвестируют в крипто-валюту, но очень мало кто делает хоть какой-нибудь рисчёч.

Какого вы послушаете чувака, который разбирается в рынке или того, кто просто поёт красиво (реально ролик показал, где чувак в микрофон мычит музыкально).

Надо бы почитать вайтпейперы, но как их всё прочесть? Вот была бы платформа, которой можно было доверять.

Pear-review platform for publications (сходу не соображу, как перевести-то). Пока хотим начать с ревью вайтпейперов, но вообще универсальная платформа.

— Почему вы хотите только на вайтпейперах сконцентрироваться в начале?
Как я сказал, только начнём с него (это ты так на вопрос ответил? :-)

— Хочу вам посоветовать: нужно не только вайтпейперы изучать, а много других параметров, чтобы вообще можно было говорить хоть о какой-то глубине анализа.
Мы будем смотреть на адвайзеров.

— Да любой хрен с горы адвайзер — нет корреляции адвайзеров с успешностью токкенов.
(и ещё минут пять спорили, алё, за временем, кто следить будет?)

Мой комментарий: хайпово, но не очень понятно, почему взлетит.

Albert

Рассказывает, как отличается процесс покупки акций простого чувака и хедж-фонда. Решение (для чего?) Dark pool, но они не надежны и там легко жульничать. Они воруют данные.

Альберт распространяет информацию по разным нодам.

Бля, я нихуя не понимаю, слова по-отдельности знакомые, но складываются в белый шум. Команда крутая, всякие там аспиранты из МИТ и Гарварда. Ищут разработчиков.

Покупаем 10 000 акций разом (как хедж) и потом через платформу распространяем малыми порциями. Такое уже делают для криптовалют, а мы фокусируемся на паблик-эквити.

Все это на репаблик-протоколе (вроде как).

— Как много хедж-фондо вам надо?
Важнее флоу, чем количество.

— Крупные игроки придут, и вам конец
Ну мы больше сервис, мы будем партнёрами.

Моя оценка: крутецки, классно презентовали, ищут единомышленников. Не удивлюсь, если вырастут в реальную компанию.

MEDWallet

Половина американцев страдает от хронических болезней.

Смартфон собирает всю инфу о болезне. Кладезь полезных данных для исследователей.

Проводить исследования очень дорого и сложно. Ученые не могут найти правильные данные.

Наш проект на блокчейне анонимизирует данные и связывает с исследователями. Учёные могут получать доступ к данным. А пациенты будут получать баблос.

Смарт-контракты, чтобы связать пациентов и исследователей. Исследователи платят. Всё на эфире. И AppleHealth.

Уже сделали MVP. В приложении пользователь решает, какими данными поделиться. И потом получит бабло эфиром.

Работаем по подписке. И процент с транзакций будем брать.

Нет конкурентов. Потому что сложно и новая тема.

Мы с Эплом не конкуренты. Они пока не на том фокусируются. А если когда-то захотят такое сделать, они будут нас использовать, потому что мы используем блокчейн (не вкурил логику).

Моя оценка: за такими штуками будущее.

VibeChain

Чувак зажёг :-) Не могу пересказать, но все ржали. Let me introduce another Vibe, ladies and gentlmen.

Рассказывал как будто это всё шутка и представление — поэтому зашло: «Вы можете спросить, кто ещё делает такое? И я вам отвечу, дамы и господа.»

«Мы подумали, а где же тут блокчейн? Не сегодня, дамы и господа».

Пока все ржали, я не уловил идею. Что-то типа автоматический персонализированный диджей. Спотифай станет партнёром. Умный алгоритм, будет знать, что играть, учитывая настроение и всякую лабуду. Персональный вайб (что бы это ни значило).

Моя оценка: смешно, но нет.

OddBlock

AmazonMechanicalTurk — берёт 40% (ужас), только для американцев (ужас).

Задачи на блокчейне.

Flexible task aplication. Например, каталагизировать фоточки. Люди проверяют картинки. Награждаем за правильные ответы.

Введём токены внутри системы. Проблема — как стать глобальными.

Моя оценка: идея классная, за такими штуками будущее, децентрализация — наше всё.

Home Fax

Не знаешь, кто жил в твоём доме до тебя. Например, ты сделал дорогой ремонт, трубы поменял, но не можешь поднять цену, потому что не можешь доказать, что ты вкладывал.

А мы поможем описать и верифицировать. Будет история дома. Это нужно владельцам домов. И когда продаешь-покупаешь.

Дофига конкурентов. Мы делим доходы.

Выпустим токены, чтобы повысить доверие к системе (не вкурил, как это поможет).

Моя оценка: идея неплохая, вроде американцам такое важно, но совсем непонятно, почему взвлетит, почему начнут пользоваться.

В целом, не разрыв. Нормально выступили единицы. В пять минут не уложился никто. Больше презентация оформлено так себе. В большинстве проектов работоспособность не очевидна, но при этом есть интересные идеи.

Наверное, за два дня трудно сделать лучше.

Адовый интерфейс поиска Гугла

Tue, 28 Nov 2017 00:12:23 +0000

Я не понимаю, почему Гугл сделал такой хуёвый интерфейс своего главного сервиса.

Хочу в поиске оставить только новости за последний год. Как думаете, куда нужно нажать, чтобы открылись фильтры с датой: на Настройки или Инструменты?

Меня каждый раз клинит, потому что хочется пойти в настройки, но фильтр почему-то живёт в инструментах.

Вообще, с меню ад. В верхней строке: Карты Ещё Настройки Инструменты слеплены вместе, хотя Карты и Ещё — это разделы поиска:

Настройки — это ниспадающее меню, в котором какой-то случайный набор команд и возможностей. При нажатии никак не выделяется:

А инструменты — это переключалка (!), которая показывает или убирает дополнительную строчку с фильтрами и может оставаться нажатой:

Если искать по картинкам и нажать Инструменты, появляется новый круг ада — дополнительная ссылка Ещё:

Итого: четыре одинаково выглядящие ссылки стоят рядом, но делают четыре разные вещи и ведут себя по-разному:

В английской версии Settings и Tools хотя бы отнесены от видов поиска:

Кажется, Гугл в погоне за унификацией и внешней привлекательностью потерял смысл. Догадаться, как ведёт себя интерфейс и какие возможности скрыты за ссылками, невозможно.

Умный интерфейс безопасности Айклауда

Mon, 27 Nov 2017 09:04:57 +0000

С вами кэп.

В Айклауде можно включить дополнительную настройку безопасности — создать Recovery Key (Settings → iCloud → Account Details → Security → Turn On Recovery Key). Без ключа нельзя будет сбросить пароль (если, например, им завладели злоумышленники).

После пары диалоговых окон, появляется попап со сгенерированным ключом и инструкцией, что его нужно надежно сохранить, например, распечатать.

Жмешь ОК в полной уверенности, что все готово, окошко с кодом закрывается, но тут же появляется новое, где просят ввести только что сохраненный код. Причем, его нельзя скопировать — можно только руками впечатать 28 символов. Если введешь неправильно, код не создастся и настройка откатится.

Таким образом программа проверяет, что пользователь действительно сохранил код, а не просто скопировал из буфера. Уверен, уберегли многих от мгновенной потери ключа.

How to get discounts for anything

Tue, 18 Jul 2017 20:36:04 +0000

In my «Clients relationships» course and in Bureau Gorbunov School, I always give my students the golden rule of getting any discount:

JUST ASK FOR IT

Here is a good example.

I have been using NewRelic service for website performance monitoring for over a year. I have an annual subscription and pay $50 a month for it. The second year has started in June 2017. A month later, I’ve realized that I don’t need the service anymore. So, I sent NewRelic an email asking to cancel my subscription.

Here is their reply:

«I see you are subscribed to an annual agreement that extends through June 6, 2018. As such, you are subject to an early-termination fee of 3x your monthly bill if you cancel now.»

Seems like I need to pay $150 as a fee for cancellation.

My reply:

«Hello!

I respect your policy and your service and I will understand if you can’t do what I ask.

We don’t need the paid version of your service anymore and for our startup to pay $150 fine is a big burden.

As a new year contract has started only a month ago, maybe you could make an exception for us and just terminate it without a fine? As if we had emailed you just a month ago. We haven’t used Relic since then.”

They agreed and canceled the subscription without the fine.

I spent 5 minutes writing the email and it saved me 150 bucks.

NewRelic support team also made a wise decision — they acquired a loyal customer (and I even promote them to you unintentionally) — if I ever need their service again, I will pay for it without any doubt.

These are 4 simple steps that will help you save money whether you buy a house you or a cup of coffee:

ask for a discount;
be polite;
help to say „no“ to you, so the seller doesn’t feel trapped);
be honest and reasonable — it’s easier to give you a discount if there is a reason, even if it’s tautological (I need a discount because it’s too expensive for me).

My article on the topic in Tinkoff Journal: How to get a better price for anything (in Russian).

Система 2.0

Mon, 21 Sep 2015 14:35:50 +0000

Дмитрий Чернышов (mi3ch) пишет о Системе 2.0 — новом устройстве общества, которое приведёт нас в светлое будущее.

Очень похоже на бюрошные принципы о перфекционизме, профессионализме, религии.

Мне кажется, принцип «делай свою работу хорошо» — самый важный. Из него вытекает уважение к себе и уважение к другим в широком смысле — не только к труду, но и к личности.

Как говорить с родными о деньгах

Thu, 17 Sep 2015 11:13:30 +0000

Саша Волкова рассказала страшные, но типичные истории о том, как люди портят отношения, говоря о деньгах. И попросила меня посоветовать универсальный алгоритм действий с точки зрения переговоров: Как говорить с близкими о деньгах

В институте я перестал общаться с другом, потому что мы не смогли договориться о деньгах. Оборачиваясь назад, понимаю, что я себе вёл не слишком дипломатично. Сейчас бы сделал по-другому.

Читайте там же: Как сбить цену на что угодно

Feedback sandwich

Wed, 05 Aug 2015 22:33:36 +0000

Написал тут заметку по-английски об особенностях критики в США

Criticism is good. It helps people improve their work. When a designer is told that the interface they created is not convenient, they improve it and create a better product. When a programmer is told that their feedback form is not functioning, they fix it and it works. The world gets better, thanks to criticism.

But there is a problem: it can be hard to accept criticism as it might look like a personal insult. This kind of criticism doesn’t help and only causes communication problems that might lead to bigger failures and dissatisfaction.

This problem is even more dangerous when you give feedback to your colleagues. We often assume that colleagues are thick-skinned and accept any criticism easily because they know you well. But in reality your colleagues are more vulnerable. They probably value your opinion and want to look good in your eyes. And if your colleague nurses a grievance against you after you criticized their work, it can not only interfere with your work but also spoil the atmosphere around the team. Therefore, you should be especially attentive when evaluating your colleagues’ work.

Cultural traditions

Cultural differences can influence the communication process. I am from Moscow, and before I came to GroupVisual.io, I worked for a number of Russian companies. It is in Russian business tradition to express criticism directly with the use of harsh language and, sometimes, rudeness. For example, your colleague might tell you, “What the hell is this? It is not based on proximity theory,” referring to your work of the last couple of days. Or, “This is really bad. The data is not sorted well and the results are in the folder that cannot be seen.” Such criticism from a senior colleague or manager is very useful. It is concise and concrete and it helps you improve your work if you are used to this approach. But such criticism can hurt and discourage a new person who is not familiar with this communication style.

Working at GroupVisual is my first professional experience in the US. When I started, I was not familiar with the American tradition of business communication. On my first week, I saw a design of an application and out of habit I said something like, “Why have you designed the menu this way? It will look much better if moved up and arranged differently.” Immediately I felt that something was wrong and my new colleagues felt puzzled by my comment (to their credit, they really tried to hide their emotions).

That night, I told a friend that it seemed to me that my colleagues thought I was being rude at work. My friend then told me about the feedback sandwich, a technique that most Americans use in their business practice even if they don’t know what it’s called.

Feedback sandwich

The sandwich or the “compliment sandwich” is a technique for giving interpersonal feedback. This method suggests that when providing someone with an evaluation, you should start by making positive statements, then discuss areas for improvement, and you should finish with more positive statements or compliments about one’s work.

1. Give positive feedback

Start off with positive feedback—authentic praise of something your colleague did recently.
Find good and honest words to compliment a person’s work.

2. Provide constructive criticism

To make criticism work for you, you should always explain what is it exactly that you are concerned about and why you think the suggested solution is not the best one.

Examples of productive criticism:
— You can click on the button but nothing happens. It seems like the form isn’t sent.
— From the text it is not clear what the diagram refers to. The user might think it is a diagram of payment and not a diagram of income.
— Due to the use of different units, it is not clear how the indexes can be compared.

You should always criticize work and never a person. Do not try to hint that the responsible employee is incompetent. Accepting criticism is hard, as any criticism claims you didn’t do a good job on your assignment. It is important not to worsen the situation by giving an arrogant comment. If you criticize, always explain your position. Make a suggestion.

If you know how to improve the work you are not happy about, suggest how to make it better. Regardless if your suggestion is right or wrong, if it will or won’t be implemented, if you know or don’t know all the details — just say it. If you know how to improve something — suggest your opinion.

3. End on a positive note

Even if you are not happy with the result of someone’s work, after you expressed your criticism, find some good words to compliment your colleague’s effort and work. It can be a general or a specific comment, but it is important to end any meeting on a good note.

Use it wisely

When you use this technique, you shouldn’t praise someone’s work more than you criticize it and you should not give empty praise. The feedback sandwich should only be used as a framework for providing healthy, constructive feedback to maintain an open and friendly team atmosphere.

I find the feedback sandwich technique to be effective and encouraging. I think that praise motivates people better than the plain criticism. Now I am using this approach with both American and Russian colleagues and I see that people are more receptive to my comments. I believe that this technique works with everyone regardless of nationality or cultural differences.

Почему гомосапиенс захватили Землю

Sun, 26 Jul 2015 06:05:52 +0000

Один из самых интересных тедов за последнее время:

Как корректно разрывать отношения

Thu, 16 Jul 2015 02:13:20 +0000

Несколько недель назад я опубликовал совет о том, что неэтично искать работу тайком за спиной начальника.

Комментарии к совету — это интересный срез общества. Я опубликовал их все.

Многие считают, что бизнес — война, а работодатель враг. Кто обманул, тот и молодец.

Любопытно, что среди работодателей встречается мнение, что лучше пусть работник сразу говорит, что уходит, а то непонятно, что делать, если только собирается.

То есть, заявление об увольнение — это такой способ начать диалог.

Кстати, в Америке, по крайней мере в Бостоне, нет правила «двух недель». Законодательно закреплено, что ты можешь прийти к начальнику и сказать, что увольняешься сейчас — собрать вещи и уйти. Работодатель обязан оплатить все отработанные часы.

Считают ли американцы такое поведение этичным, я пока не разобрался.

Адекватная оценка себя

Fri, 10 Jul 2015 00:19:42 +0000

Недавно рассказал, как люди себя оценивают. Я думал, что открыл универсальный закон. Оказывается, множественные исследования в разных областях давно его доказали.

Мой перевод с английского.

«Единственная вещь, которая объединяет всех людей независимо от возраста, пола, религии, заработка или национальности, это то, что глубоко внутри мы все верим, что водим машину лучше среднего».
Журналист Дэйв Барри, 1998

Этика

Большинство бизнесменов считают себе более этичными, чем среднестатистический бизнесмен. В одном исследовании спросили: «Как вы оцените свою этичность и моральные ценности по шкале от 1 до 100 (100 — идеал)». Ровно половина опрошенных оценили себя в 90% и выше.
Ловетт, 1997

Профессионализм

90% менеджеров считают, что из профессионализм выше среднего.
Франция, 1968

Австралийцы скромнее. Только 86% оценили себя выше среднего. И 1% ниже среднего
Хиди и Веаринг, 1987

Нравственность

В Голландии большинство старшеклассников оценили себя как более честных, неординарных, дружелюбных и надежных, чем среднее.
Хуренс, 1993, 1995

Интеллект

Большинство считает себе умнее, красивее, объективнее (ирония — прим. ИС), чем среднестатистический человек.
Ласситер и Манхол, 2001

Забота о родителях

Большинство верит, что забоится о своих родителях лучше, чем брат или сестра.
Ларвуд, 1978

Здоровье

В Лос-Анджелесе семьи считают, что они здоровее соседей. А студенты полагают, что проживут в среднем на 10 лет дольше, чем прогнозируется.

Вождение

Большинство водителей — даже среди тех, кто попал в больницу после ДТП — верят, что они водят лучше и безопаснее, чем среднестатистический человек.
Гуерин, 1994; МакКенна и Майерс, 1997; Свенсон, 1981

Вот уж действительно, самомнение у людей безгранично.

О «Синдроме Самозванца», от которого страдают в основном женщины, — в другой раз.

Хвалёный американский сервис (что делать, если вы облажались)

Tue, 16 Sep 2014 06:59:31 +0000

Что отличает хороший сервис от плохого? В первую очередь то, как продавец ведёт себя с клиентом, когда облажался. Я специально пишу «когда», а не «если», потому что ошибаются все.

Почитайте, как круто Максим Ильяхов действует после факапа с рассылкой Мегаплана. Моё выступление на эту же тему в бюро: «Провал — это хорошо».

А вот в Америке родной университет действует по-уродски.

Брал книгу в читальном зале библиотеки. Через час вернул. С собой брать нельзя — дают максимум на три часа. Вся система автоматизирована, у книги штрих-код, пробивают по электронной карточке студента.

Через три дня получаю от библиотеки письмо (похоже автоматическое). Книги у нас нет, заплатите 80 долларов за новую книгу и 25 — штраф за превышения срока.

Офигеваю, пишу в духе: «я все сдавал, мамой клянусь, помню розовую кофточку девочки с ресепшена, вы уж поищите там у себя, пожалуйста, получше». А сам представляю, как я буду судиться с университетом и понимаю, что хрен я что докажу. Прямо вор.

Ещё через два дня приходит письмо:

«Hello Ilya,

We did find the book on the shelf, so I waived those fines. You are all set.

Krishna»

Написать одно предложение извинения — это 20 секунд. Почему так все не делают — загадка.

Пять правил переговорщика

Mon, 18 Aug 2014 10:08:29 +0000

В Мегаплане вышла моя вторая рассылка о переговорах — ППП: Пять правил переговорщика.

В первой рассказал, о базовых принципах общения с клиентом. О пользе, правильных вопросах, борьбе авторитетов, споре с клиентом, принятии решений и провале проекта.

Большое спасибо Людмиле Сарычевой и Максиму Ильяхову за помощь.

Больше практики в июльском курсе

Wed, 25 Jun 2014 10:20:56 +0000

Я веду курс по переговорам и отношениям с клиентами. На курсе я показываю, как превратить разгневанного клиента в лояльного, как торговаться, отказывать, не поддаваться манипуляциям, пробиваться через блокатора, травить леску, заработать больше и многое другое.

В основе курса — книга Джима Кемпа «Сначала скажите „нет“». Её многие читали. Но вот в чём дело. Чтобы научиться переговорам и общению с клиентом, недостаточно прочитать книгу. Нужна практика.

Мне книга Кемпа вначале тоже мало помогла.

Пять c лишним лет назад я устраивался в бюро на вакансию «Дипломатичного менеджера» и сделал все пять кейсов тестового задания. На что Артём лаконично поинтересовался:

В ответ я соврал (так, конечно, не надо делать): «Как раз сейчас читаю Сначала скажите „нет”. С другими работами не знаком».

Артём: Сколько вам осталось? Напишете, как дочитаете?
Я: Прочитал примерно треть. Артем, а это принципиальный момент? К чему мне готовиться? =)
Артём: Понимание идеологии переговоров — главное, что требуется на первом этапе от сотрудника на этой вакансии. Книга Кемпа — носитель идеологии. Я просто хочу сэкономить время :-)
Я: Мне нужно еще несколько дней, чтобы вдумчиво дочитать. Как дочитаю, сразу напишу.

В этот момент я скачал книгу из интернета (так тоже не надо делать), прочитал по диагонали — всё же понятно: уж что-что, а переговоры я вести умею — и через пять дней Артём пригласил меня на собеседование:

Оказалось, что правильно я ответил на один кейс, и Кемп мне никак не помог. Артём попросил перечитать Кемпа и прийти ещё раз.

Я был тогда очень самоуверенным и списал свой фейл на то, что скачал неполную версию. Вот серьёзно так подумал.

Купил печатную книгу, прочитал за два дня, и пришёл к Артёму во второй раз. С его подсказками и наводящими вопросами почти справился со всеми заданиями.

Артём меня пригласил в бюро, и следующие полгода мы ходили вместе на встречи с клиентами, обсуждали переговоры, систематизировали знания.

Через год я начал давать советы о переговорах и отношениях с клиентами на сайте бюро. Ещё через полтора года открылся курс.

Больше практики

Цель курса — помочь участникам увидеть в переговорах систему, научиться раскладывать переговоры на простые составляющие и находить решение в любой ситуации.

Опыт и отзывы участников показывают, что практика очень эффективна. Поэтому на трёх последних курсах я давал больше кейсов. Каждая тема закреплялась на конкретных примерах. Это помогало участникам овладеть навыком и почувствовать, что система работает в любой ситуации.

В июльский курс я добавил 10 новых кейсов. Всего за курс мы разберём 57 кейсов, в том числе задания из вакансии, плюс кейсы участников. В последний день — только практика — разбор домашнего задания и соревнование.

Фотографии с предыдущего курса

Разбираем домашнее задание.

Четвертьфинал.

Крутой переговорщик обязательно носит клетчатую рубашку.

Было хорошо.

Задавайте вопросы

Мне важно, чтобы каждый участник курса получил от него пользу. Если чувствуете, что курс будет полезен, записывайтесь на июль — ещё осталось несколько мест. Если у вас есть вопросы, спрашивайте.

Сила пользы или как получить 60% скидки на билет ТЕДа

Thu, 27 Mar 2014 05:52:19 +0000

Хочу рассказать о трёх крутых вещах, которые стоит взять на заметку у организаторов ТЕДа.

Всегда мечтал побывать на выступлениях ТЕДа лично. Когда узнал, что мероприятие пройдет в Бостоне в это воскресенье, сразу полез регистрироваться.

Хочу рассказать о трех крутых штуках, которые пригодятся в работе и жизни. Все они вертятся вокруг пользы.

Оптимальное предложение и добровольное пожертвование

Билет стоит 49 долларов. До фига. Но есть две опции: подать на стипендию (полную или частичную, причём сумму сам указываешь) или заплатить в два раза больше добровольно, чтобы твои деньги пошли как раз на стипендии нуждающимся.

Обратите внимание, очень чётко указано, зачем переплачивать — выделена польза. И не просто ticket, a awesome ticket :—)

При этом как бы случайно оказывается, что 49 долларов — это уже не так много в сравнении с 98. Это среднее предложение между бесплатно и за 98. Оптимальное. Люди любят выбирать золотую середину.

Как получить стипендию

Я решил попробовать получить стипендию.

Написал, что я большой фанат ТЕДа, и всегда мечтал попасть на живые выступления. Что хочу интегрироваться в комьюнити. Что я международный студент — не могу работать, вынужден экономить.

Это всё правда, но этого недостаточно, ведь так может написать любой международный студент (а их в Бостоне пятьдесят тысяч).

Чтобы тебя выбрали, надо оказаться полезным. Я написал, что веду блог на русском языке, у меня 5000 подписчиков, и я с удовольствием расскажу о мероприятии.

Сработало. Мне предложили билет за 20 долларов, вместо 50.

Идеальное письмо

Организаторы присылают письмо, которое можно целиком смело брать за образец.

«Hello!

I’m very pleased to let you know we’ve read your entry and we would love to see you attend TEDxSomerville on Sunday. While we have awarded all the full scholarships, we have a few partial remaining. Your ticket will cost $20 (normally $49) thanks to the generosity of fellow attendees who bought a SUPER AWESOME ticket and the SMB InnoLoft from Constant Contact.

Registration Link: http://bit.ly/tedxville

Promocode: ***

Please register as soon as you can (right now is a good time,eh?) as we need to get badges to the printer Thursday morning.

See you Sunday,
C. Todd Lombardo
ctodd@tedxsomerville.org
http://tedxsomerville.org
617.299.6466»

Во-первых, сразу чувствуется забота — we would love to see you attend TEDxSomerville on Sunday.

Во-вторых, ощущаешь себя победителем, а не думаешь: «суки, беслатно не пустили».

Во-третьих, уместная благодарность тем, кто покупал за 98.

В-четвертых, объяснение, почему надо торопиться, и призыв к конкретному действию — ненавязчиво, но настойчиво. Без вот этого right now is a good time,eh? я бы сразу не пошел на сайт.

В-пятых, письмо написано живым человеком, а не роботом: «Банк благодарит вас сотрудничество».

Мораль: если человек видит пользу, ему сразу хочется иметь с вами дело.

Первый раз сходил в театр в Бостоне

Fri, 28 Feb 2014 04:53:11 +0000

Пошли на Михаила Барышникова по Чехову Man in a case.

Барышников — это танцор и балетмейстер, который в 1974 году бежал в США из СССР. А ещё в «Сексе в большом городе» снимался.

Театрал из меня никакой. Спектакль не понравился. Часть не понял из-за языка. Остальное — с художественной точки зрения.

Был аншлаг, но в конце аплодировали прохладно.

1_1.jpg

В театре нет гардероба, что здорово ускоряет выход зрителей.

Антракта тоже нет.

P. S. У университета встретил ~~гусей~~ канадских гагарок размером с овчарку.

Курс по переговорам и отношениям с клиентами в марте и конкурс

Fri, 14 Feb 2014 05:58:59 +0000

В начале марта прилечу в Москву, чтобы провести курс «Переговоры и отношения с клиентами». Очень рад, что, наконец, удалось всё согласовать: последний раз курс был летом, и когда будет следующий — неизвестно.

Уже традиционно перед курсом — Конкурс уважаемых советчиков. Победителя с удовольствием приглашаю на курс.

После каждого конкурса обязательно нексколько человек пишут: «Блин, круто было! Зря испугался. Вот в следующий раз — непременно». Участвуйте, чтобы потом не жалеть :-) artgorbunov.ru/bb/soviet/20140214.

Фоточки с последнего курса. Летом было хорошо :-)

Разбираем спарринг полуфинала последнего дня.

Как думаете, кто выиграл? :-)
4_1.jpg

Спасибо за фотографии Лукасу Бутомо — победителю прошлого КУСа.

Конструктор салона автомобиля

Thu, 30 Jan 2014 08:59:47 +0000

Мы сделали лучший в мире конструктор интерьеров автомобилей — salon.kupisalon.ru.

Перед нами стояла задача — помочь автоателье и дилерам продавать услуги по перетяжке салона.

Большинство покупателей с трудом представляют, как будет выглядеть и сколько стоить перетянутый салон.

Типичные вопросы покупателя:
— А торпедо можно сделать синим? А будет сочетаться с бежевой алькантарой на потолке? А с красным рулём? А что клаксон тоже можно перетянуть? И дерево добавить? А карбон? Цветной? А дороже будет? А если сиденье двухцветное? А кожзамом? Тоже все цвета есть? А отстрочку двойную? А как мне ~~c женой~~ c другом посоветоваться?

Конструктор отвечает на все вопросы.

Каждая деталь в салоне настраивается — выбирайте материал, цвета и фишки.
Цена считается автоматически — заказывайте в Москве или Питере.
Дизайн сохраняется — делитесь с друзьями (вот, например, дизайн со скриншота: salon.kupisalon.ru/design124).

Конструктор работает во всех браузерах, включая планшеты,— никакого флеша! В Хроме и Сафари первый раз грузится долго (38 Мб — не шутка), зато потом почти мгновенно. В остальных браузерах вначале грузится быстро, а картинки подгружает по мере необходимости.

Это мой самый сложный проект. За полтора года работы полностью сменили две команды программистов и техдизайнеров. Но в итоге всё сделали.

Мы будем развивать конструктор, и мне очень интересно ваше мнение.

Что скажете?

Жёсткий маркетинг

Wed, 29 Jan 2014 03:52:06 +0000

Кликаю в очередном письме от LinguaLeo «Отписаться от рассылки», подтверждаю на сайте: Yes, unsubscribe, и получаю такое письмо:

Хроший ход. Сначала спамим абонента, а когда он идёт из письма отписываться, создаём ему аккаунт — как раз почту подтвердил. Эффективно, чё.

Обновлено 29 января в 11:48 (GMT —5). В скайп написал волонтёр-разработчик LinguaLeo, чтобы разобраться в проблеме. Действительно, в логике работы глюк. Когда я зашёл из почты, спустя год, чтобы отписаться, это был мой первый заход на сайт, и запустился скрипт активации аккаунта.